Stress commercial et prospection : et si le blocage n’était pas un manque de motivation ?

Dans le monde du commerce et de la prospection, un discours revient souvent :

« Un bon commercial appelle. S’il n’appelle pas, c’est qu’il ne veut pas. »

Après 28 ans d’expérience dans le commerce, sur le terrain, en phoning, en rendez-vous, en prospection et en management, puis aujourd’hui dans l’accompagnement humain, je souhaite apporter un regard différent sur une réalité largement partagée. Car dans bien des cas, le problème n’est ni la paresse, ni l’incompétence.

Prospection commerciale : quand les compétences ne suffisent plus

La majorité des commerciaux connaissent leur métier :

• ils ont été formés à la vente,
• ils connaissent les techniques de prospection,
• ils savent que le phoning est un levier incontournable,
• ils comprennent les enjeux de performance commerciale.

Et pourtant, certains évitent l’appel, d'autres évitent de pousser la porte de leurs prospects !

Ils reportent.

Ils contournent.

Ils s’occupent autrement. Non par manque de motivation, mais parce que le stress commercial prend le dessus.

Le stress commercial : un frein souvent invisible

Dans la réalité du terrain, la prospection et le phoning génèrent une forte charge émotionnelle.

Ce que j’observe très fréquemment chez les commerciaux :

• peur du rejet lors des appels
• stress avant le phoning
• tension corporelle et fatigue mentale
• perte de confiance après plusieurs refus
• pression des objectifs et des chiffres
• conflit intérieur entre performance commerciale et valeurs personnelles

Ces éléments ne sont pas toujours conscients, mais ils influencent directement le comportement. Face à cela, le cerveau active un mécanisme naturel :

👉 l’évitement. Ce n’est pas de la paresse.

C’est une réponse de protection face à une situation perçue comme inconfortable ou menaçante.

Phoning et performance : forcer l’action ne suffit pas toujours

Oui, le phoning est indispensable à la prospection commerciale.

Oui, il confronte au réel.

Oui, il permet de remplir un agenda. Mais forcer un commercial à appeler, sans traiter le stress ou les blocages internes, ne règle pas toujours le problème.

Parfois, cela renforce même :

• la culpabilité,
• la pression,
• l’auto-sabotage,
• la perte d’estime de soi.

Le résultat :

- une activité commerciale en apparence,

- mais peu d’efficacité réelle.

Blocages commerciaux : quand le frein est inconscient

Dans de nombreux cas, le blocage commercial n’est pas lié à la technique, mais à ce qui se joue au niveau émotionnel et inconscient. C’est là que la préparation mentale et la thérapie brève peuvent être des leviers puissants :

non pas pour apprendre à vendre,

mais pour lever les freins invisibles à l’action. Quand le stress diminue,

quand la charge mentale s’allège,

quand la confiance se restaure,

le passage à l’action devient plus naturel, plus fluide et plus durable.

Vers une prospection plus consciente et plus efficace

Le métier de commercial n’a pas besoin de plus de pression.

Il a besoin de professionnels solides intérieurement, capables de performer sans s’épuiser. 

Réconcilier :

• performance commerciale
• prospection efficace
• phoning assumé
• et équilibre émotionnel

n’est pas une utopie.

C’est une autre façon d’aborder le commerce, plus humaine et plus durable.

Ouvrir un espace différent pour les commerciaux

L’enjeu n’est pas de juger, mais de comprendre.

D’ouvrir un espace où les commerciaux peuvent :

• parler vrai,
• identifier leurs freins,
• retrouver de l’élan,
• performer sans se renier.

Parce qu’au fond, la vente reste avant tout une rencontre humaine, avant d’être une technique.